Business Model Canvas

Il Business Model Canvas (BMC) è uno strumento visuale che consente di descrivere, progettare e ripensare i modelli di business.

Il Business Model Canvas è composto da 9 blocchi che rappresentano gli elementi di base che consentono ad un'azienda di creare, distribuire e catturare valore.

Gli elementi sono:

1. Segmenti di Clientela (SdC): i gruppi di persone, aziende o enti che l'Organizzazione intende servire.
2. Proposta di Valore (PdV): il prodotto/servizio di valore che risponde alle esigenze non soddisfaste dei Segmenti di Clientela.
3. Canali (CA): i canali di comunicazione, distribuzione, vendita e post vendita della Proposta di Valore e dei prodotti/servizi accessori.
4. Relazioni con i Clienti (RcC): le relazioni umane, funzionali e contrattuali necessarie perché il modello di business funzioni e per costruire il vantaggio competitivo.
5. Flussi di Ricavi (FdR): i flussi di ricavi generati dalla vendita della Proposta di Valore e dei prodotti/servizi accessori.
6. Risorse Chiave (RC): gli asset necessari perché il modello di business funzioni e per costruire il vantaggio competitivo.
7. Attività Chiave (AC): le attività chiave necessarie perché il modello di business funzioni e per costruire il vantaggio competitivo.
8. Partner Chiave (PC): i partner chiave necessari perché il modello di business funzioni e per costruire il vantaggio competitivo.
9. Struttura dei Costi (SdC): la struttura dei costi perché il modello di business funzioni e per costruire il vantaggio competitivo. 

Sono chiamati elementi di front stage al mercato:

• Segmenti di Clientela (SdC)
• Proposta di Valore (PdV)
• Canali (CA)
• Relazioni con i Clienti (RcC)

Sono chiamati elementi di back stage al mercato:

• Risorse Chiave (RC)
• Attività Chiave (AC)
• Partner Chiave (PC)

Sono chiamati elementi della formula di profitto:

• Flussi di Ricavi (FdR)
• Struttura dei Costi (SdC)

Un'innovazione del modello di business dovrebbe prevedere almeno una novità rilevante sul front stage, una sul back stage e una sulla formula di profitto rispetto ai modelli di business a mercato.

Chi dovrebbe partecipare alla compilazione

Il Business Model Canvas può essere utilizzato in autonomia o in team. Qualora venisse utilizzato in team è preferibile che questo sia composto in maniera diversificata per età, esperienza lavorativa, conoscenza dei segmenti di clientela, conoscenza di prodotto e specializzazioni professionali. Tale diversificazione permetterà di generare molte più nuove idee originali rispetto a un team omogeneo. 

Quali informazioni è preferibile acquisire prima della compilazione

Per una prima esplorazione delle idee per creare il modello di business non è sempre necessario avere studiato prima il contesto. Tuttavia più le persone coinvolte sono a conoscenza dei fatti e dei trend che possono condizionare il successo del modello di business, minori saranno i rischi di innovazione.

Sono informazioni utili da conoscere preventivamente:

• evidenze che provano che i segmenti di clientela hanno esigenze non soddisfatte, o soddisfatte parzialmente, per cui sarebbero disposte a pagare;
• la dimensione dei segmenti di clientela che hanno l'esigenza che l'Organizzazione vorrebbe soddisfare;
• in che modo i segmenti di clientela soddisfano oggi le esigenze, quali benefici ottengono, quali criticità esperiscono;
• quali sono le proposte di valore che le aziende, le startup e gli enti offrono in risposta alle esigenze dei segmenti di clientela;
• quali e quante risorse hanno investito le aziende, le startup e gli enti che offrono soluzioni in risposta all'esigenza dei segmenti di clientela;
• leggi, norme e regolamenti che possono influenzare il funzionamento del modello di business;
• tendenze economiche che possono influenzare il funzionamento del modello di business;
• tendenze di attenzione all'ambiente e di impatto sociale che possono influenzare il funzionamento del modello di business;
• tendenze tecnologiche che possono influenzare il funzionamento del modello di business;
• altri segnali deboli che possono influenzare il funzionamento del modello di business.

Suggerimenti per la compilazione

Se fissate un’idea troppo in fretta, ve ne innamorerete. Se la rifinite troppo in fretta, vi affezionerete a essa e sarà molto difficile continuare a esplorare e a cercare soluzioni migliori. La grossolanità dei primi modelli è intenzionale e necessaria.
- Jim Glymph, Gehry Partners

Il suggerimento è di compilare prima più Business Model Canvas senza eccedere nei dettagli, e di muovere velocemente alla validazione delle idee più convincenti.

Come procedere:

1. Stampare il Canvas possibilmente su una superficie ampia (A1).
2. Effettuare una prima compilazione grossolana del Canvas per abbozzare l’idea (15-30 minuti). Poi una seconda e una terza.
3. Selezionare le idee più convincenti.
4. Sviluppare il Canvas in maniera più elaborata per esplorare tutti gli elementi necessari a fare funzionare - teoricamente - il modello di business.
5. Abbandonare il Canvas e utilizzare un foglio di calcolo per stimare il profitto potenziale.
6. Abbandonare il laboratorio e passare alla validazione della desiderabilità (con il Segmento di Clientela), della fattibilità (con le Persone e i Partner Chiave) e infine della profittabilità del modello di  business (con le Persone che hanno competenze economiche e finanziarie).
7. Riscontri alla mano decidere di: proseguire, modificare, cambiare, esternalizzare o abbandonare la progettazione.

In quale ordine compilarlo

Le persone che non hanno esperienza di progettazione dei modelli di business possono seguire quest'ordine:

1. Segmenti di Clientela (SdC)
2. Proposta di Valore (PdV)
3. Canali (CA)
4. Relazioni con i Clienti (RcC)
5. Flussi di Ricavi (FdR)
6. Risorse Chiave (RC)
7. Attività Chiave (AC)
8. Partner Chiave (PC)
9. Struttura dei Costi (SdC)

Domande guida

Segmenti di Clientela

• Per quali Segmenti di Clientela vogliamo creare valore?
• Quali esigenze non soddisfatte o soddisfatte parzialmente hanno?

Tipologie di mercato:

• Mercato di massa
• Mercato di nicchia
• Mercato segmentato
• Mercato diversificato
• Piattaforme multi-sided

Proposte di Valore